21 juni 2019
Isidora

Femke Hogema: Wat koopt je klant eigenlijk bij je?

Wat koopt je klant eigenlijk bij je? Het wordt steeds belangrijker om deze vraag aan jezelf te stellen én er een antwoord op te vinden.

Tot een jaar of vijf geleden was deze vraag vrij eenvoudig te beantwoorden. De klant kocht een noodzakelijk kwaad. De boekhouding moest op orde zijn, de fiscale aangifte gedaan. Dat is voor ondernemers nu eenmaal bij wet vastgelegd. Maar tijden veranderen. Begrijp me niet verkeerd, de cijfers moeten nog steeds op orde zijn en de aangifte moet nog steeds gedaan worden, maar jouw bijdrage hierin wordt kleiner.  Boekhoudprogramma’s worden zelfdenkend en steeds eenvoudiger. De klant kan meer zelf. De fiscale aangiften vereisen zeker nog menselijke intelligentie, maar ook daar nemen computers al een deel van het werk over. Dan heb je als financieel expert eigenlijk twee mogelijkheden. Of je accepteert dat je steeds méér klanten nodig hebt voor een redelijk inkomen, of je gaat op zoek naar een antwoord op de vraag: ‘wat koopt mijn klant eigenlijk bij me?’ en gaat dát aan hem verkopen.

Het zijn namelijk niet langer de boekhoudkundige en verslagleggende handelingen die hij koopt. Die worden weg geautomatiseerd. Maar dat wil niet zeggen dat je van minder waarde wordt. Ik durf het tegendeel te beweren. Ik geloof dat er juist dánkzij de automatisering meer kansen liggen voor financieel experts dan ooit tevoren. Nu kun je tijd vrijmaken om te doen waar je het allerbeste in bent: Cijfers interpreteren en de klant op basis van de informatie uit die cijfers helpen zijn echte doelen te behalen.

Daarmee kom ik terug op mijn oorspronkelijke vraagstellen: Wat koopt de klant eigenlijk? Of anders gezegd: Wat heeft hij echt nodig? Wat is zijn echte vraag? Probleem? Uitdaging? Verlangen? Doel? Het echte probleem van de klant is zelden dat hij niet kan boekhouden. Het echte probleem is veel eerder dat hij onvoldoende winst maakt. Het echte probleem is ook niet dat hij geen fiscale aangifte kan doen. Het echte probleem is dat hij ’s nachts wakker ligt omdat hij de fiscale aanslag niet kan betalen. Het echte probleem is niet dat hij geen kostprijsberekening kan maken. Het echte probleem is dat hij, ondanks een stijgende omzet, altijd moeite heeft om de rekeningen te betalen en al jaren niet op vakantie is geweest. Dus wat koopt de klant eigenlijk echt bij je? Het zijn niet de handelingen of processen die op de meeste websites van accountants nog prominent in beeld staan (boekhouding,  btw controles, loonadministratie etc.). Maar wat dan wel?

Zodra je zicht hebt op het echte probleem van de klant en daar een oplossing voor kunt bieden, word je interessant voor de klant. Want als de klant ziet dat je zijn echte problemen kunt helpen oplossen, dan zijn je diensten niet langer een noodzakelijk kwaad, maar iets waar de klant behoefte aan heeft. Iets waar de klant graag goed voor wil betalen. Natuurlijk doe je nog steeds de boekhouding en de aangiften, maar dit wordt het fundament. Je kunt je klanten gaan verkopen waar ze echt op zitten te wachten: hoogwaardige adviesdiensten.

Hoe kom je er nu achter wat de echte problemen van je klant zijn? Vraag het hem. Ga een open gesprek aan met je klant en vraag hem bijvoorbeeld waar hij over 5 jaar wil staan met zijn bedrijf en welke obstakels hij onderweg verwacht tegen te komen. Waarschijnlijk hoor je al binnen 5 minuten drie dingen waarmee je hem kunt helpen! Stap dan niet meteen in de oplossingsmodus, maar vraag even door. Durf met je klant de diepte in te gaan en zet jezelf neer als winstadviseur.

Dit artikel is geschreven door Femke Hogema, auteur De Winstadviseur en organisator van ProfitCon.nl.

Stel jij de klantervaring al centraal? Lees het in deze blog. Of download ons e-book en ontdek tips waarmee jij uit kan blijven blinken in de accountancy markt.

e-book banner

All you need is Yuki

Stap nu over
© 2019 The Yuki Company