14 oktober 2019
Isidora

Wat is het beste prijsmodel voor mij als moderne accountant?

Je werkt al jaren uurtje-factuurtje of met een vaste prijs en dat gaat prima. Maar werkt het echt nog wel goed? En hoe lang blijft het nog effectief? In deze blog kijken we naar wat nu echt het beste prijsmodel is voor een duurzame accountant.

Als accountant ontkom je niet aan de shift naar een nieuwe manier van werken: digitaal, geautomatiseerd en steeds efficiënter. Werk je met een online boekhoudpakket? Dan zal je de digitale evolutie binnen je kantoor vast al hebben opgemerkt: repetitieve facturen worden voor jou ingeboekt, je hoeft geen betalingen meer in te geven (alleen nog maar te controleren), en je werkwijze is efficiënter. Iets dat ook gevolgen heeft voor je pricing. Het blijkt namelijk opeens een stuk minder voordelig om inputwerk per uur te factureren. En wat doe je met die software kosten die je ook nog eens terug moet gaan winnen?

Door te blijven werken volgens het principe ‘uurtje-factuurtje’ pluk je niet alle waardevolle vruchten van digitalisering en levert het je zeker niet de financiële voordelen op. Hoe nu verder?

Zit je als accountant nog wel veilig met vaste prijzen?

Het andere gangbare prijsmodel is werken met een vaste prijs. Maar met alle (toekomstige) ontwikkelingen zal je baan zoveel veranderen dat je zeker kansen gaat missen als je aan een vaste prijs blijft werken. Het beste prijsmodel voor jou is ook niet per definitie het meest gangbare prijsmodel binnen je vakgebied.

Iedere klant is anders, en heeft dus andere wensen en behoeftes. Dit zorgt voor een onevenwicht van je facturatie binnen je klantenbestand. Daarbovenop zal jouw meerwaarde verschuiven van boeken naar adviseren. Zo krijg je een verschil in de service die je per klant het beste kan bieden.

Klant X kan bijvoorbeeld snel de btw-aangifte op tijd ontvangen, die dankzij je slimme software al voor je klaarstaat, waardoor je meer tijd hebt om klant Y te helpen met een uitgebreid strategisch plan. Beide klanten worden goed geholpen en je kan de persoon die er behoefte aan heeft veel meer meerwaarde aanbieden dan voorheen. En misschien kan je nu wel twee klanten helpen met hun strategisch plan. Het spreekt voor zich dat het voordeliger is wanneer deze extra meerwaarde wordt weerspiegeld in je prijs.

Vergeet echter niet dat je klant hoogstwaarschijnlijk redelijk onwetend is over wat jij doet en wat het voor diegene precies betekent. Het is vanaf nu jouw taak om die klant tot een bepaald inzicht te brengen: niet al je diensten zijn evenveel waard. En zo komen we uiteindelijk uit bij een nieuw en verbeterd prijsmodel voor accountants: Value Based Pricing.

Waardebepaling door je meerwaarde voor de ondernemer

Value based pricing is een prijsstrategie. De prijs wordt in eerste instantie bepaald op basis van de waarde die de klant toedicht of aan het product, of daar een inschatting van. Deze is dus niet afhankelijk van prijzen uit het verleden. Wordt value based pricing goed toegepast, kan het je resultaat significant verbeteren in vergelijking tot wanneer wordt vastgehouden aan cost plus pricing.

Werken met value based pricing begint allereerst met een verandering in mindset: als je wilt weten wat jouw diensten waard zijn voor de ondernemer, moet je weten wat je klant belangrijk vindt. Lander van Accountantskantoor Acctive deed precies dat. Hij werkt ondertussen al drie jaar met Yuki en ging het gesprek met zijn ondernemers aan voor hij Value Based Pricing invoerde:

“Ik stel iedere boekhouder/accountant voor om eens goed te letten op zijn of haar ondernemer als het gaat over balansen of waarderingen. Er is geen enkele ondernemer die gepassioneerd ja zit te knikken of wild enthousiast wordt van deze besprekingen. Dit zijn namelijk zaken die de fiscus van de ondernemer verlangt, maar het is niet de drijfveer of de passie van deze ondernemer zelf. Tot je vraagt hoe het met zijn/haar bedrijf gaat: “Waar wil je staan binnen vijf jaar? Loopt alles goed? Wil je groeien in personeel, wil je groeien in omzet?” Dan zit er opeens een heel andere ondernemer voor je, namelijk eentje die gepassioneerd is door zijn/haar zaak en eentje met heel wat meer interesse in de bespreking.”

Laat het duidelijk zijn: het voeren van een administratie en het periodiek indienen van de aangifte omzetbelasting zijn voor (de meeste) ondernemers een noodzakelijk kwaad. Ondernemers stellen zichzelf echter andere vragen: Wordt het personeel wel op tijd uitbetaald? Houd ik zelf iets over aan het einde van de maand? Breng ik deze zondag door met de familie of tussen de facturen? Jouw meerwaarde ligt dus ook in het leveren van financiële gemoedsrust. Dit is wat je vanaf nu kan gaan verkopen.

Meerwaarde blijven bieden? Download dit e-book

Kies je eigen dienstenpakket

Nu kun je aan de slag met het ontwikkelen van je eigen value based dienstenpakket, met het beste prijsmodel voor jou. Hoe doe je dit? Het begint allemaal met luisteren. Als accountant ben je het gewend om uitleg te geven over de cijfers, maar dat is niet meer genoeg. Het is heel belangrijk dat je veel luistert. Vraag je klanten wat zij willen weten van jou, wat zij van je verwachten en waar bepaalde gevoeligheden liggen. Combineer dit met jouw unieke kennis van je ondernemers’ verleden, realtime cijfers die je inzicht in het heden bieden, en je expertise om een blik op de toekomst te kunnen werpen.

Aan de hand van dit kleinschalige marktonderzoek stel je een eigen dienstenpakket op die je aan je ondernemer kan voorstellen. Zo biedt Lander van accountantskantoor Acctive drie verschillende pakketten:

  • De reactieve accountant: de accountant die ‘gewoon’ up-do-date cijfers aanlevert.
  • De actieve accountant: de accountant die je vooruit helpt.
  • De proactieve accountant: de accountant die samen met je je toekomst zal helpen uitstippelen en opbouwen, je persoonlijke CFO.

Elk van deze pakketten is anders opgebouwd en heeft dus ook een andere prijs. Ondernemers zijn er namelijk in alle soorten en maten en op deze manier kan je ze ook beter gepersonaliseerde diensten aanleveren. Vanaf dat moment factureer je op basis van je meerwaarde die je jouw klanten biedt. Zo kun jij de strijd aan blijven gaan met de concurrentie die dat nog niet doet.

Nog meer manieren ontdekken waarmee jij de concurrentie voor kan blijven? Download ons e-book en ontdek hoe jij je als accountant kan (blijven) onderscheiden.

Onderscheiden Vermogen e-book Banner

Yuki, Bright Accounting

Stap nu over
© 2020 The Yuki Company